Что такое автоворонки продаж и как сделать продающую воронку

Многие пользователи слышали об автоворонках, но не знают, что это такое и как создать ее, например в сервисе Botman можно собрать автоворонку через чат бота самостоятельно и бесплатно за 1-3 часа. Сегодня компании, занимающиеся продажей товара, выпуском изделий, используют автоматические воронки продаж. Таким образом владельцы бизнеса привлекают потенциальных покупателей, ищут новую целевую аудиторию, находят клиентов из самых дальних уголков России.

В статье будет рассказано о видах автоворонок продаж, нюансах, с которыми встретиться разработчик при создании ее. Также будет показано, как создать базовую автоворонку продаж.

Что такое автоворонка

Автоматическая воронка продаж представляет из себя сценарий. Потенциальный покупатель, обративший внимание на него в поисках нужного изделия, проходит его до конца. Успешным финалом, созданного разработчиком бота автоворонки, является покупка товара в компании.

Создатели организуют сценарий посредством триггерных сообщений, на которые реагирует покупатель. Пользователь получает эти сообщения, после того как отреагировал на предыдущее. Таким образом автоворонка создает цепочки сообщений для потенциального покупателя и приводит его к покупке изделия организации.

В отличие от простой воронки продаж, автоворонка работает без участия человека. Чат бот автоворонки – это робот, который общается с потенциальным клиентом. Он разогревает человека перед покупкой, освещая положительные стороны товара.

Любая автоворонка представляет собой следующий сценарий:

1. Неосведомленность об изделии. Она приводит покупателя к реагированию на триггерное сообщение, которое он получает от чат бота на сайте.
2. Осведомленность. Если пользователь не уходит с сайта и отвечает чат боту, что хотел бы побольше узнать о товаре, то бот в свою очередь рассказывает о покупаемом изделии. Так пользователь получает знание о том, что товар можно получить здесь.
3. Интерес. Чат бот вызывает интерес, открывая перед человеком самые лучшие стороны и привлекательные стороны изделия. Пользователь продолжает реагировать и описание изделия ботом вызывает у пользователя желание купить товар.
4. Бывает так, что желание проходит и человек отказывается от покупки, тогда бот дожимает клиента, предлагая ему различные бонусы после покупки.
5. Наконец, покупка товара потенциальным клиентом. Пользователь оплачивает товар или услугу и ждет прибытия изделия на электронную почту, если это цифровой товар, либо по адресу проживания.

Так в общих чертах выглядит сценарий глазами обычного человека. В блоке «Базовая схема любой автоворонки» этот же сценарий и из чего он состоит будет описан со стороны разработчика.

Виды автоворонок

Автоматические воронки продаж классифицируют на следующие виды:

• приглашение на консультацию. Это мощный и в тоже время простой вид автоворонки для коучей и консультантов. Она прогревает человека, показывает компетенции коуча для того, чтобы клиент доверял ему. Автоматическая воронка продаж позволяет убедить человека и мягко пригласить его на бесплатную консультацию, где произойдет дожим на покупку курсов от школы;
• вовлечение в запуск. Этот вид автоворонки состоит из нескольких серий материалов, которые постепенно попадают в почту пользователя. Они прогревают клиента. Главным ключом серии материалов является приглашение на вебинар, где показывают экспертность и раскрывают ценный контент перед аудиторией. На нем холодных клиентов превращают в прогретых и предлагают купить программу обучения.

В зависимости от способа реализации автоворонки классифицируют на:

• почтовые;
• работающие в социальных сетях: ВКонтакте;
• работающие в мессенджерах.

Эксперты рекомендуют использовать все три способа одновременно, чтобы достигнуть максимального привлечения целевой аудитории.

Автоворонки разделяют на виды по сложности и структуре:

• простые линейные, состоящие из 8 писем;
• простые вариативные. здесь людей подразделяют на простых читателей и потенциальных клиентов. В зависимости от типа выбранного человека, ему отправляют соответствующее сообщение;
• сложные вариативные. Человек получает письмо. Если он открывает его, то получает следующее письмо. Если не открывает, то получает напоминание.

Есть еще один вид сложных воронок – это автовебинарные. Когда пользователь получает серии писем, в которые встроен записанный вебинар, которые не отличается от прямого эфира.

Любой вид воронки состоит из определенной схемы. Нарушение которой приводит к разрушению ее воздействия на покупателя.

Базовая схема любой автоворонки

В любой автоматической воронке продаж главный параметр, на который обращают внимание – это продуманная проработанная товарная матрица. Поэтому правильно выстроенная логическая цепочка сообщений приведет к покупке товара потенциальным клиентом.

Цепочка состоит из следующих пунктов:

• лид-магнит;
• трипваер;
• основной продукт;
• дополнительный продукт, если пользователь купил уже основной продукт;
• дожим клиента, если тот отказался.

А теперь о каждом пункте подробнее.

Лид-магнит

Лид-магнит – это сообщение для привлечения аудитории. Для лид-магнита важно решить небольшую проблему человека. Например, если он не знает о товаре, то рассказать об этом. Лид-магнит должен закрывать то, что хочет пользователь.

Пример Лид магнита на картинке:

Пример Лид магнита на реальном примере по ссылке: https://salebot.site/md/startedubot

За формат можно брать любой из следующих продуктов:

• чек-лист;
• прайс-лист;
• пробник товара.

Количество времени, затраченное на изучение материала лид-магнита, не должно быть больше 15 минут. Иначе клиент просто уйдет, так как ему надоест читать полотно текста или смотреть видеоролик.

Трип-ваер

Трип-ваер – это недорогое изделие, которое может быть предложено потенциальному покупателю. Он делает клиента более лояльным по отношению к компании, которая ведет его к покупке главного товара. Задача его прогреть человека, чтобы он купил основной продукт.

Пример Трип-ваер на картинке:

Пример Трип-ваер на реальном сайте: https://botman.pro/kurs

Например, для таргетологов трипваером может служить методичка оценки эффективности рекламы стоимостью – 370 рублей. Это зацепит клиента и заставит остаться на сайте. После того, как клиент купит трипваер, можно переходить к подаче продажи основного продукта.

Главный товар

Основной продукт – это тот самый товар, ради которого и была создана автоворонка. Задача разработчика автоматических воронок продаж, это создание благоприятной и комфортной атмосферы для покупки товара, и продажа изделия.

Первый пример продажи основного продукта: Ссылка на сайт

Второй пример продажи основного продукта: Ссылка на сайт

Если не будет продажи основного товара, то это значит, что автоматическая воронка продаж работает неэффективно. Покупателя не привлекает продукция, если достоинства ее не раскрыты. Поэтому клиент уходит от нее.

Для того, чтобы вернуть отказавшегося покупателя от товара, необходимо дожать человека на закрытие сделки.

Дожим клиента

Для дожима используют разные способы привлечения. Эти сообщения должны раскрыть как можно больше подробностей о достоинствах продукции. Нужно нажать на боль человека и мягко подвести его к покупке.

Пример дожима в видео:

Некоторые компании задействуют телефонные звонки, не только смс, сообщения на e-mail или общение с чат-ботом в текстовом виде. Дожим пользователя идет со всех сторон аккуратно и мягко.

Эксперты не рекомендуют на этом этапе продавать еще один дешевый продукт. Потому что покупатель будет надеяться на то, что таким образом он заполучит товар целиком по низкой цене.

Если клиент не отвечает, то такие людей обычно удаляют из базы данных автоворонок. Они не оправдывают затрат на них. Хотя некоторые компании, например, онлайн-школы могут целый год дожимать пользователя на покупку курсов.

Допродажи после удачно завершенной сделки

Допродажи называют максимизаторами прибыли. Например, VIP продукт. Продажа его подходит лояльным клиентам. Они усиливают основной продукт, заставляют пользователя почувствовать заботу, делают его уникальным. Одновременно с этим допродажи приносят компании дополнительные деньги.

Пример допродаж в автоворонке: клиент покупает подписку на Яндекс Музыку на месяц. Компания предлагает ему VIP-подписку, чтобы услышать то, чего нет у других, получить доступ в закрытые сообщества.

Это все и есть базовая схема автоворонки глазами разработчика. Для создания ее необходимо уметь прописывать правильный сценарий. О том, как это сделать можно узнать из следующего блока.

Как сделать автоворонку через сервис

Бесплатную автоворонку можно создать в сервисе Botman. Для этого нужно зарегистрироваться в нем.

А если вы не хотите самостоятельно делать автоворонку и предпочитаете доверить все профессионалам, тогда переходите по ссылке и увеличивайте свою прибыль за счет грамотной автоворонки от профи.

Регистрация проходит следующим образом:

1. Войти в сервис Botman и кликнуть по кнопке «Регистрация».
2. Если у пользователя есть электронная почта от Google «gmail» или аккаунт в социальной сети в ВКонтакте, то он сможет через один из этих способов пройти регистрацию. Если нет, то нужно вписать существующий электронный ящик и придумать пароль. Вписать пароль в соответствующее поле и подтвердить его.
3. Кликнуть по кнопке «Зарегистрироваться».

Пользователь окажется на главной странице сайта. В левой части экрана он увидит перечисления вкладок. Чтобы создать автоворонку, необходимо кликнуть по вкладке «Чат боты». Система перебросит пользователя на страницу создания чат бота.

Теперь можно переходить к созданию автоворонки:

1. В открывшемся меню нужно кликнуть по кнопке «Создать бота». Выбрать «Добавить новый канал» в появившемся окне меню сайта.
2. Теперь нужно выбрать мессенджер или соцсеть для создания автоворонки. Например, Телеграм.
3. Система потребует ввести ключ токена. Чтобы его добыть нужно обратиться к менеджеру ботов Телеграмм. Необходимо зайти в мессенджер, кликнуть по поисковой строке и прописать «BotFather». Затем выбрать его и зайти в чат с ним.
4. В открывшемся чате кликнуть по команде «Старт» и выбрать команду «/newbot».
5. Придумать и прописать имя боту.
6. Затем придумать юзернейм и тоже отправить менеджеру ботов. Только в конце к юзернейму нужно прибавить «_bot». Иначе менеджер ботов не примет имя.
7. Система выдаст ключ токена. Его необходимо скопировать и вставить в окне при создании автоворонки.
8. Теперь нужно кликнуть по кнопке «Добавить соцсеть».
9. Теперь его нужно настроить. Кликнуть снова по кнопке «Создать бота», выбрать недавно созданного бота Locky и дать название автоворонке например, «продажи курсов».

В открывшемся рабочем столе можно создавать скрипты: триггерные сообщения, задавать действия пользователю, прописывать кнопки, на которые будет нажимать клиент. Например, кликнуть по значку «+» и выбрать сообщение, чтобы прописать приветственное сообщение.

Теперь нужно написать сообщение и настроить кнопку, которую нажмет пользователь. Далее можно будет прописывать лид-магнит, который придет пользователю в ответ на его нажатие кнопки.

Теперь разработчик сможет создать полноценную автоворонку, настроить ее, подготовить и назначить время для отправки писем.

После того, как воронка будет настроена, необходимо кликнуть по кнопке «Опубликовать».

Нюансы продающей автоворонки

У каждой автоматической воронки продаж есть свои нюансы, которые необходимо учитывать при составлении. В первую очередь нужно определить этапы воронки:

1. Верхняя часть воронки (TOFU — Top of the Funnel): Привлечение внимания и генерация потенциальных клиентов.
2. Средняя часть воронки (MOFU — Middle of the Funnel): Привлечение клиентов, оценка интереса и предложение решений для их потребностей.
3. Нижняя часть воронки (BOFU — Bottom of the Funnel): Превращение потенциальных клиентов в покупателей.

Эксперты рекомендуют учитывать потребности, интересы и поведение разных групп клиентов, чтобы адаптировать маркетинговые усилия для каждой группы. Необходимо разрабатывать ценный контент, который привлекает и удерживает внимание аудитории на каждом этапе воронки.

Не нужно оставлять работу автоворонки без анализа и оценки. Маркетологи рекомендуют анализировать информацию о продвижении покупателей по воронке, вносить соответствующие улучшения для оптимизации процесса продаж.

Также нужно использовать автоматизированные инструменты для управления и отслеживания совершаемых продаж, для персонализации маркетинговых усилий. Нужно стараться обеспечить постоянный поток потенциальных клиентов в верхней части воронки через различные маркетинговые стратегии.

Маркетологи советуют взаимодействовать с аудиторией на разных этапах воронки, предоставляя им необходимую информацию и помощь. Работа над увеличением конверсий на каждом этапе воронки поможет максимизировать количество успешных продаж.

Помимо работы над собственными воронками, рекомендуется изучать успешные кейсы, анализировать ошибки и опыт других компаний для оптимизации своей воронки продаж. Эксперты советуют проводить тестирование различных стратегий и тактик, чтобы определить наиболее эффективные подходы для целевой аудитории.

Эффективная продажная автоворонка всегда требует анализа и постоянного улучшения для удовлетворения потребностей клиентов и достижения бизнес-целей.

Где можно запускать автоворонки

Телеграм, ВКонтакте и e-mail рассылка – основные каналы, где используются автоворонки, объясним на примере Телеграм.

Сейчас Телеграм обгоняет по популярности все социальные сети и мессенджеры, туда стекаются все бизнесы, так как в Телеграм по большей части платежеспособная аудитория.

Автоворонки в Телеграм имеют несколько особенностей: например, для лояльной аудитории, которая уже знакома с автором или продуктом будет один сценарий, для новых подписчиков/посетителей канала – другой, так как это 2 разные аудитории, к которым нужны разные подходы.

Алгоритм продающей автоворонки в Телеграм:

1. Знакомство. Человека знакомят с продуктом, услугой или автором, показывая, какую то пользу, вызывая дальнейший интерес, на этом этапе ничего продавать не нужно.
2. Вовлечение и удержание. На этом этапе как правило дают интересный контент: видео + посты + статьи и кейсы, чтобы завлечь экспертностью/полезностью.
3. Продажа дешевого, но полезного продукта/услуги. Далее идет супервыгодное предложение, можно написать, что с большой скидкой, конкретно для того самого человека, главное условие – польза должна быть максимальной, тогда на следующем шаге вы получите лояльного клиента.
4. Увеличение доверия и продажи основного продукта/услуги. Закрываем уже на ваш основной продукт, он должен быть полезнее предыдущей продажи и закрывать все «Боли» и потребности, которые есть у вашего клиента.
5. Дальнейшая работа с аудиторией. Дальнейшее взаимодействие на допродажи других продуктов и услуг.

Анализ автоворонки для увеличения продаж

Как провести анализ автовоонки для увеличения продаж:

1. Нужно подробно описать каждый этап автоворонки, начиная с первого контакта с потенциальным клиентом и заканчивая заключением сделки.
2. Собрать данные о количестве потенциальных покупателей, конверсионных коэффициентах, времени, затраченном на каждый этап и других метриках.
3. Просчитать проценты конверсии на каждом этапе воронки. Определить, где происходят большая потеря клиентов, и улучшить эти участки.
4. Изучить, как клиенты взаимодействуют с брендом на разных этапах. Это поможет понять, что мотивирует покупателей двигаться вперёд и что останавливает.
5. Проанализировать контент, который представлен на каждом этапе. Убедиться, насколько он информативен, насколько вдохновляет на совершение действия.
6. Просчитать, сколько времени клиенты проводят на каждом этапе. Если покупатели замедляются на каком-то уровне воронки, возможно там, есть проблемы, требующие устранения.
7. Собрать отзывы и обратную связь от клиентов. Это может дать понимание найденных проблем и возможностей для улучшений.
8. Провести тестирование различных элементов на каждом этапе воронки для выявления наилучших вариантов, которые могут повысить конверсию.
9. Использовать специализированные аналитические инструменты для наблюдения за движением клиентов по воронке и оценки эффективности маркетинговых кампаний.
10. Улучшить наиболее проблемные этапы, чтобы повысить конверсию и эффективность всей автоматической воронки.

Постоянный мониторинг, анализ и оптимизация автоматической воронки продаж помогут повысить эффективность продаж.

В каких направлениях нужна автоворонка

Автоматическая воронка нужна для:

• увеличения общей выручки;
• удержания клиента;
• оптимизации расходов на рекламу;
• уменьшения расходов на привлечение клиентов.

Автоматическая воронка продаж подходит для развития инфобизнеса. Эксперты рекомендуют всем, кто занимается продвижением онлайн-школ, Телеграмм каналов, групп в социальной сети ВКонтакте использовать автоворонки. Через нее владелец бизнеса сможет знакомить потенциального покупателя со своей компании, находить покупателей для цифрового товара, которые он выпускает.

Компании, занимающиеся предоставлением дорогих услуг, могут продавать свои услуги через автоматические воронки продаж. Так как клиенту всегда нужно время, чтобы подумать и принять решение. Автоворонка – отличное решение. Она рассчитает время так, чтобы надавить на боль клиента вовремя и дожать, чтобы он купил предлагаемую услугу.

В сфере бизнеса B2B создание автоматических воронок будет идеальным инструментом для продажи товаров и услуг. Бизнесменам тоже требуется время, чтобы подумать и принять решении о покупке услуги или изделия. Автоматическая воронка выполнит прогрев человека и при предложении услуги или изделия в следующий раз покупатель в 90 % случаев согласится.

Продающая автоворонка понадобится в оптовых сферах продаж. Она не так будет действенна, как в первых трех сферах бизнеса, но поможет закрыть покупателя на покупку пробной партии.

Не подойдет запуск автоворонки в розничной торговли. При продажах через интернет-магазин в сфере B2C авторовонка нужно будет серьезно подумать над тем, как встроить автоматическую воронку продаж. Эксперты советуют настраивать автоворонку в интернет-магазине в том случае, если у владельца магазина есть больше тысячи разных позиций.

Делая выводы из всего выше сказанного, можно сказать, что автоматическая воронка подходит для тех сфер бизнеса, где клиенту приходится долго размышлять прежде, чем сделать выбор. Ее создают для продажи дорогостоящих товаров и услуг.